Что такое УТП и как его написать правильно?

Модуль изображения

Уникальное торговое предложение, или сокращенно УТП, – это небольшой текст, который отражает конкурентные преимущества товара (услуги) и показывает целевой аудитории выгоды покупки. По своему объему он похож на слоган, однако отличается большей содержательностью.

22

Зачем создавать УТП?

Главная цель уникального торгового предложения — отстроиться от конкурентов и продемонстрировать потенциальным клиентам, почему выгодного воспользоваться именно вашими услугами или товарами.

Этот элемент обязательно нужно учитывать при разработке сайтов, лендингов, рекламы, рассылки и прочих материалов, которые используются для продажи. Почему? Потому что качественное УТП выполняет ряд важных задач:

  • повышает лояльность со стороны ЦА;
  • формирует узнаваемость компании;
  • повышает конверсию маркетинговых инструментов;
  • создает положительную репутацию в глазах потенциальных клиентов;
  • увеличивает вашу конкурентоспособность и привлекает платежеспособных клиентов.

22

История появления термина

Впервые термин «уникальное торговое предложение» стал использовать американский маркетолог, копирайтер и специалист по рекламе Россер Ривз. Он успешно занимался созданием слоганов и раскруткой мировых брендов – Colgate, M&Ms и др.

Аббревиатура УТП произошла от английского Unique Selling Proposition, что дословно так и переводится — уникальное торговое предложение.

UniqueУникальное
SellingТорговое
PropositionПредложение

 Внедрение такого термина позволило отойти от неоправданной и пустой рекламы, не несущей конкретики. С появлением УТП конкурентам пришлось усиленно работать над позиционирование компании и созданием маркетинговой стратегии.

Модуль изображения

22

Ключевые особенности УТП

Уникальное торговое предложение применимо в любой сфере деятельности и не зависит от масштаба компании. Его характерные особенности:

  1. Предназначено для конкретной целевой аудитории. При создании УТП следует помнить, что ЦА может быть узкой или широкой, и обязательно учитывать ее основные потребности, боли. Примером узкой ЦА может быть ателье для полных женщин и мужчин, магазин детской одежды. А вот продажа шоколада — это уже широкая целевая аудитория.

Примеры:

Узкая ЦААтелье для полных женщин и мужчин, магазин детской одежды.
Широкая ЦАПродажа шоколада.
  1. УТП показывает пользу. При разработке рекламного предложения важно раскрывать боли покупателей и показывать, что они получат после совершения целевого действия. Уникальное торговое предложение может отражать как эмоциональную, так как физическую, материальную выгоду.
  2. Уникальность – главная черта рекламного предложения. Дайте потребителю то, чего он точно не получит у конкурентов. Но учитывайте, выгода должна быть реальной.
  3. Соответствие желаниям ЦА. Изучите, чего хотят ваши клиенты, – их интересы, потребности. И обратите внимание на убеждения. Как показывает практика, сломать сформировавшиеся стереотипы сложно. Главная задача УТП – удовлетворить желания, снять возражения и побудить клиента к совершению покупки (заказа).
  4. Способность удивить потребителя. УТП будет привлекательным только в том случае, если сможет зацепить внимание покупателя. А значит оно должно быть необычным и впечатляющим.

22

Как работает уникальное торговое предложение?

Модуль изображения

USP (УТП) ориентировано на конкретную целевую аудиторию. Соответственно, оно отражает ее боли, потребности, желания. Все это повышает шансы того, что ваш товар или услуга их заинтересует. Именно так УТП работает на увеличение прибыли компании.

Что делать, если есть несколько сегментов целевой аудитории?  В этом случае следует изучить потребности каждой из них и создать разные рекламные предложения. Такой подход покажет каждой категории покупателей насколько этот продукт важен и необходим. Как результат, вы получите повышение продаж.

 

Если же вы не разделите широкую ЦА на сегменты и попробуете создать единое предложение для всех, рекламная кампания скорее всего окажется провальной.

22

Виды УТП

Анализируя рекламные кампании самых разных товаров и услуг, современным маркетологам удалось выделить два вида уникальных торговых предложений:

  1. Истинное. Отражает реальные отличия товара или услуги от аналогов.
  2. Ложное. Содержит вымышленную или слегка преувеличенную информацию об услугах/товарах.

Пример истинного УТП: планшет Lenovo Yoga легко трансформируется в девайс для просмотра презентаций, ноутбук и даже консоль.

Пример ложного УТП: хватит курить горячие сигареты, попробуйте холодные. (УТП известного производителя табачных изделий, которое принесло значительное повышение прибыли). 

Важно! Ложное уникальное торговое предложение не подразумевает откровенного обмана покупателей. Оно создается посредством игры слов, благодаря чему «включает» эмоции.

Подумайте, какое уникальное свойство имеет ваш товар или услуга. Обыграйте его красиво, и вы удивитесь, как возрастет ваша прибыль.

22

Как создать уникальное торговое предложение?

Модуль изображения

Современные маркетологи разделились на две категории:

  • одни утверждают, что обилие уже существующих товаров и USP не оставляют шансов разработать уникальную рекламу, которая бы зацепила клиента;
  • вторые уверены – существует масса средств, с помощью которых создать эффективное УТП можно для любого продукта.

Мы рекомендуем придерживаться второго варианта. Включайте фантазию – и уникальное торговое предложение обязательно появится! Это лишь дело времени и усилий.

22

Секреты качественного USP

Чтобы создать действительно привлекательное УТП, возьмите на вооружение такие рекомендации:

  • проводите тщательный анализ ЦА перед тем, как разработать уникальное торговое предложение;
  • не копируйте рекламу конкурентов, будьте уникальны в своей нише;
  • торговое предложение должно быть простым для понимания, клиент должен понять его с первого раза, а не вдумываться в каждое слово;
  • отражайте только самые яркие выгоды для клиента, не стоит сразу использовать несколько полезных характеристик;
  • создайте несколько уникальных торговых предложений и предложите их ЦА – проанализируйте результаты, при необходимости – скорректируйте и используйте наиболее эффективное.

22

ТОП-5 эффективных формул для создания УТП

Облегчить задачу и сформулировать привлекательное торговое предложение вам поможет одна из приведенных ниже формул:

  1. «Продукт/услуга + выгода». Например, Уборка квартиры за 60 минут.
  2. «Продукт/услуга — страх». Например, УТП для стоматологической клиники «Лечение зубов во сне — без боли и страха».
  3. «Продукт/услуга + указание целевой аудитории». Например, Приложение для изучения английского для новичков.
  • «Продукт + эмоция». Здесь можно упоминать все, что заставит человека погрузиться в чувства. Например, Ванильный пломбир: вкус, как в детстве.
  • «Продукт/услуга + неочевидное или необычное свойство». Пример УТП пиццерии: Пицца с сырным бортиком: наслаждайся до последнего кусочка.

Возьмите свой продукт или услугу и составьте УТП по одной из этих формул или их комбинацию.

22

Ошибки при создании УТП

При разработке рекламной стратегии новые компании пытаются превзойти лидеров рынка в выбранной нише. И такой подход абсолютно неверный!

Не пытайтесь стать лучшей компанией. Выделитесь уникальными характеристиками, которых нет у ваших конкурентов. Это лучший способ отстоять имя компании и вызвать доверие у ЦА. И уникальное торговое предложение отлично справится с этой задачей.

Не стоит со старта пытаться стать лидером. Начните выгодно выделяться в чем-то конкретном – предлагайте уникальные условия обслуживания, дополнительные выгоды… Все, что отсутствует у конкурентов, может стать уникальностью вашего бренда (компании).

Уникальное торговое предложение – надежный способ повысить продажи и сделать ваши товары/услуги востребованными.
Члены команды
Серенькая Ольга
Автор статьи
У вас может быть лучший продукт, но кто его купит, если люди не знают о нем.
5 1 голос
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
div#stuning-header .dfd-stuning-header-bg-container {background-image: url(//i0.wp.com/textelit.com.ua/wp-content/uploads/2018/08/head_font.jpg);background-size: initial;background-position: top center;background-attachment: initial;background-repeat: no-repeat;}#stuning-header div.page-title-inner {min-height: 650px;}
0
Оставьте комментарий! Напишите, что думаете по поводу статьи.x
()
x