Что такое УТП и как его написать правильно?

Что такое УТП и как его написать правильно?

Уникальное Торговое Предложение

Уникальное торговое предложение (УТП): что это такое, его особенности и виды? Как работает УТП и что необходимо учитывать при его создании? Об этом читайте далее в статье.

Уникальное торговое предложение, или сокращенно УТП, – это небольшой текст, который отражает конкурентные преимущества товара (услуги) и показывает целевой аудитории выгоды покупки. По своему объему он похож на слоган, однако отличается большей содержательностью.

История появления термина «УТП»

Впервые термин «уникальное торговое предложение» стал использовать американский маркетолог, копирайтер и специалист по рекламе Россер Ривз. Он успешно занимался созданием слоганов и раскруткой мировых брендов – Colgate, M&Ms и др.

С английского значение УТП переводится дословно:

UniqueУникальное
SellingТорговое
PropositionПредложение

 

Внедрение такого термина позволило отойти от неоправданной и пустой рекламы, не несущей конкретики. С появлением УТП конкурентам пришлось усиленно работать над позиционирование компании и созданием маркетинговой стратегии.

Ключевые особенности УТП

Уникальное торговое предложение применимо в любой сфере деятельности и не зависит от масштаба компании. Его характерные особенности:

  1. Предназначено для конкретной целевой аудитории. При создании УТП следует помнить, что ЦА может быть узкой или широкой, и обязательно учитывать ее основные потребности, боли.

Примеры:

Узкая ЦААтелье для полных женщин и мужчин, магазин детской одежды.
Широкая ЦАПродажа шоколада.
  1. УТП показывает пользу. При разработке рекламного предложения важно раскрывать боли покупателей и показывать, что они получат после совершения целевого действия. Уникальное торговое предложение может отражать как эмоциональную, так как физическую, материальную выгоду.
  2. Уникальность – главная черта рекламного предложения. Дайте потребителю то, чего он точно не получит у конкурентов. Но учитывайте, выгода должна быть реальной.
  3. Соответствие желаниям ЦА. Изучите, чего хотят ваши клиенты, – их интересы, потребности. И обратите внимание на убеждения. Как показывает практика, сломать сформировавшиеся стереотипы сложно. Главная задача УТП – удовлетворить желания, снять возражения и побудить клиента к совершению покупки (заказа).
  4. Способность удивить потребителя. УТП будет привлекательным только в том случае, если сможет зацепить внимание покупателя. А значит оно должно быть необычным и впечатляющим.

Как работает уникальное торговое предложение?

USP (УТП) ориентировано на конкретную целевую аудиторию. Соответственно, оно отражает ее боли, потребности, желания. Все это повышает шансы того, что ваш товар или услуга их заинтересует. Именно так УТП работает на увеличение прибыли компании.

Что делать, если есть несколько сегментов целевой аудитории?  В этом случае следует изучить потребности каждой из них и создать разные рекламные предложения. Такой подход покажет каждой категории покупателей насколько этот продукт важен и необходим. Как результат, вы получите повышение продаж.

Если же вы не разделите широкую ЦА на сегменты и попробуете создать единое предложение для всех, рекламная кампания скорее всего окажется провальной.

Виды УТП

Анализируя рекламные кампании самых разных товаров и услуг, современным маркетологам удалось выделить два вида уникальных торговых предложений:

  1. Истинное. Отражает реальные отличия товара или услуги от аналогов.
  2. Ложное. Содержит вымышленную или слегка преувеличенную информацию об услугах/товарах.

Примеры:

ИстинноеПланшет Lenovo Yoga легко трансформируется в девайс для просмотра презентаций, ноутбук и даже консоль.
ЛожноеХватит курить горячие сигареты, попробуйте холодные. (УТП известного производителя табачных изделий, которое принесло значительное повышение прибыли)

 

Важно! Ложное уникальное торговое предложение не подразумевает откровенного обмана покупателей. Оно создается посредством игры слов, благодаря чему «включает» эмоции.

Подумайте, какое уникальное свойство имеет ваш товар или услуга. Обыграйте его красиво, и вы удивитесь, как возрастет ваша прибыль.

Как создать уникальное торговое предложение?

Современные маркетологи разделились на две категории:

  • одни утверждают, что обилие уже существующих товаров и USP не оставляют шансов разработать уникальную рекламу, которая бы зацепила клиента;
  • вторые уверены – существует масса средств, с помощью которых создать эффективное УТП можно для любого продукта.

Мы рекомендуем придерживаться второго варианта. Включайте фантазию – и уникальное торговое предложение обязательно появится! Это лишь дело времени и усилий.

Секреты качественного USP

Чтобы создать действительно привлекательное УТП, возьмите на вооружение такие рекомендации:

  • проводите тщательный анализ ЦА перед тем, как разработать уникальное торговое предложение;
  • не копируйте рекламу конкурентов, будьте уникальны в своей нише;
  • торговое предложение должно быть простым для понимания, клиент должен понять его с первого раза, а не вдумываться в каждое слово;
  • отражайте только самые яркие выгоды для клиента, не стоит сразу использовать несколько полезных характеристик;
  • создайте несколько уникальных торговых предложений и предложите их ЦА – проанализируйте результаты, при необходимости – скорректируйте и используйте наиболее эффективное.

Ошибки при создании УТП

При разработке рекламной стратегии новые компании пытаются превзойти лидеров рынка в выбранной нише. И такой подход абсолютно неверный!

Не пытайтесь стать лучшей компанией. Выделитесь уникальными характеристиками, которых нет у ваших конкурентов. Это лучший способ отстоять имя компании и вызвать доверие у ЦА. И уникальное торговое предложение отлично справится с этой задачей.

Не стоит со старта пытаться стать лидером. Начните выгодно выделяться в чем-то конкретном – предлагайте уникальные условия обслуживания, дополнительные выгоды… Все, что отсутствует у конкурентов, может стать уникальностью вашего бренда (компании).

Уникальное торговое предложение – надежный способ повысить продажи и сделать ваши товары/услуги востребованными.

div#stuning-header .dfd-stuning-header-bg-container {background-image: url(http://textelit.com.ua/wp-content/uploads/2018/08/head_font.jpg);background-size: initial;background-position: top center;background-attachment: initial;background-repeat: no-repeat;}#stuning-header div.page-title-inner {min-height: 650px;}